美菜刘传军：从研究火箭到电商卖菜

长江商报消息 疫情期间，很多家庭学会了手机APP买菜，手机下单，隔天新鲜的蔬菜就会送到小区门口，于是很多人接触到各种生鲜电商，美菜就是其中一个。

突然出现的美菜

楼下的快递店老板兼职成为美菜的一个团购“团长”。因为疫情的的原因，快递不能进小区，大家每天在APP里下单，他从小区外把一车车的货物拖进来，大家只要货到按时去取货就行。团长每天乐此不疲在群里发送团购信息，从猪肉到海鲜，从松花蛋到苹果。还别说，那段时间，只要他发出的生鲜物品，都有人来抢购。因为有这位“团长”的存在，美菜成为本小区最流行的生鲜电商，就连配送更快捷的盒马生鲜都赶不上它声势浩大。当然，也有美菜价格更优惠的原因。

这样一个主打生鲜的APP，疫情之前好像对其一无所知，没宣传、没了解、没推广，如果不是这次突发事件，是不是小区的居民根本不会成为它的用户？答案：是的。

十年前，中科院火箭专家刘传军创立了一家叫窝窝商城的公司，即是窝窝团的前身。刘传军的窝窝团、王兴的美团、朱啸虎投资的拉手网是千团大战的主要参与者。2014年，当王兴在千团大战中笑到最后的时候，刘传军创立了美菜，专为餐厅提供食材。每天下午，各餐厅只需将第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、粮油等在美菜网上下单，次日清晨，美菜就把货物送到餐厅。因为疫情的原因，很多餐饮暂时停业，但居民的消费需求却不断增加，所以春节期间，美菜利用在城市预留的大量仓配员工和商品储备，快速将服务对象转向广大的家庭和个人用户。这个群体更为庞大，暴增的订单量一度让美菜“不堪重负”，2月份的时候，因为一线员工已处于工作的极限状态，美菜宣布面向全国40个城市招聘6000名司机和4000名分拣员，并欢迎全国暂停用工的中小企业与其开展异业合作。

每个企业都在等待一个扩张的时期，谁也没有料到美菜的2C业务会在这种情况下爆发。实际上，从创立到壮大，刘传军的美菜发展得很快，扩张到全国逾200个城市，有74个仓储中心，配送车辆超过17000辆，日配送次数超15000次，员工超过18000人。不到6年时间，从无到有，再到发展至如此庞大的规模，在生鲜领域已经算是一个奇迹了。

在这个被称为电商“最后一片蓝海”的领域，洗牌不断，涉足的创业者几乎都凶多吉少，没死的也送了半条命，而刘传军和他的美菜却能在短时间内融资4轮。网传美菜前后经过9轮融资，融资总额超过15亿美元，公司估值高达70亿美元。但就算这样，生鲜市场也没有一个绝对的王者，因为这个市场太大，也太难了。一方面农产品难以彻底实现标准化，另一方面，冷链运输和仓储的需要、配送到家的效率等难题，导致目前市场上还未出现一家能够实现盈利的生鲜电商。无论是中粮的我买网、本来生活、天天果园，还是1号生鲜、顺丰优选、盒马生鲜，都只能说刚刚起步。

探索未知的世界

刘传军选择这个领域，和其本人经历有关。

刘传军是中国科学院研究生院空间物理学硕士，研究生毕业后，先后参与过神6、神7的研发，研究过火星2年、月球1年。这一段经历听起来很“风光”，对他来说却非常痛苦：“感觉自己没有天赋，不如脚踏实地做一些创业。”

2009年，刘传军辞去工作，从中科院辞职，第一次创业是做有机健康农产品，2010年项目失败，欠债十几万。第二次创业是在窝窝团，入职那天，公司只剩3个人，这次创业了3年，负责全国的营销和地面业务。2014年的6月，创立美菜，10个“臭皮匠”聚在北苑家园。当时为开业更有仪式感，还准备杀一只公鸡，完成“歃血为盟”。这次创业投入所有家产，但也只有35万元。这些创业经验后来都在刘传军创办美菜的过程中派上了用场，包括在疫情期间从2B转向2C领域，很明显也是借鉴了当年的团购经验。

在很多场合，刘传军都强调自己是农民的儿子。在他初中毕业那年，山东大旱，假期中给家里玉米地浇水，两个月时间，用肩挑了400担水，但依然没有救活。因为需筹集高中学费，后来，只能去潍莱高速打工。这件事情，在刘传军心里留下非常深刻的印象。他父母在农村务农，一年收入只有几千块钱，这些都对刘传军触动巨大，他一直希望能够改变。经过有机农业、窝窝团的创业，思考的维度提升了，希望找到商业模式来改变中国农业。离开窝窝团后，经过半年的农村调研，刘传军最后得出一个结论，“巨大且稳定的规模是变革中国农业的唯一支点”。

做规模，餐厅可能是最好的切入点。一家餐厅采购一筐鸡蛋，100万家餐厅需100万筐，约3.5亿枚鸡蛋，只有大规模的需求才能拿到更低的进货价格，同时靠规模化降低物流成本。目前的美菜，虽然在客户数量上一骑绝尘，但要达到实现低成本的规模仍有一定距离。除此之外，美菜模式的城市扩张仍然面临标准化的问题。无法标准化复制的生鲜电商流程，每到一个城市都必须重复一遍过往模式的流程，成本无法实现边际递减效应。而且，B端的用户在不同城市分布不均，需求也不均，订单量有可能无法支撑成本支出，这些都给刘传军带来了巨大的挑战。

对此，刘传军有着很清晰的认识。他说，在互联网创业中，很轻很快的机会已经没有了。过去的十几年，有无数的聪明人、无数的创业者已做了无数的创新，将来互联网的创业一定属于产业互联网，而且越来越往纵深方向发展。生鲜电商是最难的，因为它“非标”、太原始、太落后了，但他愿意做难事，过去五年从未停止，就像当年研究火星一样，都是未知的世界。

未知世界才有意思。探索未知，探索这个世界，是这代人最伟大的机会。（本报综合证券时报）

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