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个险核心地位回归 险企忙“增员”

2017-07-12 07:24:08 来源:长江商报

长江商报消息 万能险保费“五连降”,银保断崖式下滑;网电销售规模有限

□本报记者 但慧芳

尽管各大险企还未表现出明显的“倾斜”姿态,但个险渠道在市场上突飞猛进的态势已然出现。

“目前所在团队预计在今年7月后增员2000人,整体达到3000人的规模,在组织建设上大跨一步。”近日,华中地区一老牌寿险公司业务经理对长江商报记者表示,“2017年是关键性的一年,如不再拼搏一把,发展机会就会流失。”

增员并非是唯一方式。一位险企高管称,目前个险销售模式逐步向“需求化、个性化、定制化”服务靠拢,在以往注重“人海战术”的基础上,人员素质、人员结构、服务质量成为新的衡量指标,“各公司都在培育大学生团队、‘精英’团队。”

多位业内人士称,今年以来,依赖于银保渠道的万能险已经连续出现下滑趋势,个险业务价值将再回核心地位,险企个险渠道的发展能力优势将进一步凸显。

统计数据显示,2017年1-5月寿险业务原保险保费收入为13717.39亿元,同比增长32.65%;但寿险公司通常计算万能险和投连险的保户投资款和独立账户本年新增交费3205.70亿元,同比下降60.34%。

今年前5月万能险、投连险保费降幅均超50%

局势已然扭转。

保监会近日公布的保险统计数据显示,今年1-5月,未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费3205.70亿元,同比下降60.34%。其中,以万能险为主未计入保险合同核算的保户投资款本年新增交费共计3084.37亿元,同比下降59.4%。以投连险为主未计入保险合同核算的保户独立账户本年新增交费121.33亿元,同比减少75.04%。

记者梳理发现,自2017年1月以来,万能险、投连险保费“五连降”。1月,寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费996.85亿元,同比下降53.81%;1-2月,新增交费1653.24亿元,同比下降61.36%;1-3月,新增交费2396.05亿元,同比下降61.79%;1-4月,新增交费2849.84亿元,同比下降61.33%。

根据近日在业内流传的一份2017年前5月保费数据来看,“老七家”银保均现负增长,平安、太保、新华等公司前5个月银保渠道保费不足百亿元。而个险总保费增幅方面,太平人寿增幅超过50%,平安人寿、太保寿险增幅高达40%左右,泰康人寿、新华人寿、太平人寿、人保寿险等5家个险总保费同比增幅也多超过20%,只有国寿增幅不足10%。

“虽然目前公司还未做战略上的大调整,但精神层面和战略上的鼓励有增加。个险渠道当前应是寿险业的主要发力点之一,电销和网销规模难以企及。”7月8日,一位负责个险渠道的高管对长江商报记者表示。

增员速度迅猛 一险企网点计划增两倍

事实上,在保监会“保险姓保”、“回归保障本质”的背景下,通过银保渠道、网销渠道销售中短存续期产品,实现保费规模快速增长的时代,已然受到一定程度的限制。

各大上市险企的“大个险”战略定位重回核心地位。2016年年报数据显示,平安人寿个险占比已超86%,五大上市寿险公司个险占比也均有一定程度的提升。太保寿险个险占比提升约4个百分点至84%,中国人寿个险占比提升3.5个百分点至65.5%,新华保险个险占比提升10.7个百分点至65.3%,太平人寿个险占比提升3.9个百分点至58.16%,人保寿险个险占比提升6.4个百分点至33.8%。除人保寿险以外,上市险企个险占比均已占据绝对优势地位。

一位老牌保险公司业务经理接受长江商报记者采访时表示,其公司个险渠道在业务发展和组织发展思路上,更重视组织的发展。今年7月后其所在团队有计划扩张人员至目前人员的两倍,达到3000人的规模。

“今年是行业发展的过渡期,目前正加快步骤做团队。一个代理人再优秀,所能贡献的业绩是有限的,增员带来的几何倍效应更为个险渠道所看好。”该人士对长江商报记者透露。

有资深寿险人士称,代理人队伍的增长趋势,在一段时间内还将持续下去,险企个险渠道对“人海战术”还有一定的依赖度。

广发证券非银研究团队称,当下,国内保险行业正进行从趸交到期交、从银保到个险、从理财到保障的产业升级。高度重视代理人队伍建设,优秀的代理人始终是拓展高品质业务的不二法宝。

发展模式渐从“销售”转向“价值” 导向

相比于有实力的老牌险企的人员队伍快速扩张,有新兴保险公司高管人士告诉长江商报记者,中小型险企更讲究个险渠道单个代理人产出的保单数量和服务质量。

一位不愿具名的保险高管对长江商报记者表示,除了持续不断的贡献保费规模之外,个险渠道对保险公司门面的支撑、品牌的宣传和客户的积累意义重大,若持续粗犷的“人海战术”、“开发一拨换一拨”的思路,会影响个险渠道的竞争力。

该人士认为,在传统模式下,客户需求主要依靠营销队伍和渠道的激发,如今客户对保险有更深刻的认知和感受。个险渠道代理人如何洞察和解析客户面临的风险,为客户寻求解决的方案和服务,满足客户的真实需求,显得更为重要和有价值。

“各公司个险渠道都向着以需求为导向的销售模式转型,根据客户的需求为客户进行‘个性化、定制化’的服务。今年以来尤为突出。”上述个险渠道负责人表示。

“相比于互联网渠道等,个险渠道业务员的专业程度,服务的深度和广度,会更多提供持续发展的动力。”上述老牌险企业务经理称,公司今年以来在个险渠道的资源投放和培训体系上做了更多优化。此外,对团队业绩表现突出的队伍,给予更多资金扶持等,“优胜劣汰”效应将进一步显现。

此外,多位保险人士称,技术优化也是个险渠道发力的一个方向。“将线上与线下的业务开发进行结合,代理人展业均持有公司开发的App和网上签单系统,并且鼓励代理人将展业链接推广到更多渠道。”一位新兴保险公司高管人士称,运用更先进的技术对个险渠道发展进行升级,提高客户留存率、规整客户数据,也较为“风靡”。

2016年年报数据显示

平安人寿个险占比已超86%

太保寿险个险占比提升约4个百分点至84%

中国人寿个险占比提升3.5个百分点至65.5%

新华保险个险占比提升10.7个百分点至65.3%

太平人寿个险占比提升3.9个百分点至58.16%

人保寿险个险占比提升6.4个百分点至33.8%

除人保寿险以外

上市险企个险占比均已占据绝对优势地位

1-5月,未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费3205.70亿元,同比下降60.34%

以万能险为主未计入保险合同核算的保户投资款本年新增交费共计3084.37亿元,同比下降59.4%

以投连险为主未计入保险合同核算的保户独立账户本年新增交费121.33亿元,同比减少75.04%

责编:ZB

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