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揭秘银行顶级黑金卡闭环盈利路径

2016-12-19 22:24:30 来源:长江商报

长江商报消息 发卡方以商户回佣等获得收益,持卡人消费中享受高端服务

□本报记者 沈佑荣

“除无限额透支外,还能享受如飞机野外救援等超乎想象的服务。”上周,一家银行人士向长江商报记者介绍全球最顶级的百夫长黑金卡时这样表述。

而在国内,12月8日,刚在A股挂牌交易的上海银行发行首张私人银行黑金卡,基于其神秘性,引发业内及市场对持卡者的广泛关注。

“以我的权限,还无法弄清发行了多少张黑金卡。”12月15日,民生银行武汉分行信用卡中心相关负责人告诉长江商报记者。目前,国内仅有工行、招行、民生三家银行代发百夫长黑金卡,采取邀约模式,持卡者除了是明星、上市公司董事长、总裁等享有巨额财富者外,还必须具备与财富对应的消费方式及服务需求。

那么,发行黑金卡银行如何盈利?长江商报记者发现,其实,黑金卡有这样一条闭环盈利路径,年费、商户回佣及循环利息三项收入来源中,商户回佣为主,发卡方以高年费精心筛选高质量持卡人,持卡人的巨额消费提升发卡方跟商户议价能力,借助商户回佣而获得可观收入的发卡方通过积分等方式反馈持卡人。

对此,中南财经政法大学副教授冀志斌向长江商报记者表示,尊贵身份的代号黑卡、黑金卡,发卡方提供的服务免费,这种免费服务模式是银行瞄准私人银行推行精品银行战略的措施,是未来的发展方向之一。

预计湖北持有顶级黑金卡者不超20人

“今年来,国内银行私人银行发展较快,不少银行发行自家的黑金卡。”一家国有大行湖北省分行人士说,纵览全球黑金卡,只有美国运通公司发行的百夫长黑金卡才是最顶级,“据说不少富豪争相想拥有,因为那不是一张简单的卡,而是最尊贵的象征。”

银行人士介绍,百夫长黑金卡最早于1999年由美国运通公司推出,是世界公认的高端信用卡。

而在国内,公开资料显示,上海银行发行的这张黑金卡,以“私属定制”为核心设计理念,卡面权益涵盖健康、出行、社交、自我成长等生活各个层面,还惠及持卡者家人。此外,发卡方还为持卡者搭建顶级智库,协助客户打理家业等。

民生银行武汉分行信用卡中心相关负责人介绍,黑金卡采取逆向营销模式,即由银行分行行长级别的高层精挑细选,层层推荐才有可能。挑选的对象主要是拥有巨额财富的明星、知名公司董事长、总裁等,在挑选持卡客户时,财富只是一方面,社会地位及与之对应的消费需求等,也是考核的重要因素。

“民生银行发出的黑金卡客户都是日均资产千万元以上,年消费额超300万元。”该负责人说。

上述民生银行相关负责人称,以她的权限无法了解该行究竟发行了多少张百夫长黑金卡。公开信息,去年,湖北发行黑金卡的数量为10张左右。

“根据湖北知名企业掌门人财富变动等情况看,预计目前获得百夫长黑金卡的富豪不超20人。”上述国有大行湖北省分行人士说。

长江商报记者了解到,目前,同上海银行一样,国内不少银行发行自己的黑卡,提供的服务包括机场安检快速通道、机场贵宾厅、里程奖励积分、优惠外汇兑换利率等涵盖生活各个方面及资产管理、财富传承等。

围绕商业场景展开的三方共赢模式

被视作尊贵身份象征的黑卡,已形成了一条闭环盈利路径。

民生银行武汉分行人士介绍,目前,仅有工行、招行和民生三家代理发行百夫长黑金卡,三家银行只负责代发,由美国运通公司提供高品质具有个性化特色的服务。一般而言,黑金卡客户主要承担的费用就是年费,享受的服务无需支付费用,不过,涉及到第三方的费用,须由客户承担。如紧急救援时,若聘请了专业救助团队参与,这笔费用须由客户承担。

该人士介绍,民生银行的黑金卡年费为3.6万元,工行和招行的黑金卡年费为1.8万元。

业内人士介绍,除了高昂的门槛费——年费外,黑金卡给发卡方贡献的收入还有两项,即商户回佣及循环利息。由于持卡客户均为亿万富豪,延期支付欠款的情况较少,因此循环利息也有限。至于年费,都是固定的费用,因此,商户回佣成了发卡方收入增长的主要依赖。

长江商报记者采访发现,不仅仅是百夫长黑金卡,几乎所有的银行黑卡的经营模式均系“以消费为中心”,让持卡人不断地买、尽可能地多买,发卡方从中获得丰厚的商户回佣。而这也就是为何银行对黑卡客户规定了年消费200万、300万元门槛的重要原因。

那么,除了规定年消费门槛外,发卡方如何才能让客户多消费呢?

一家股份制上市银行信用卡中心负责人表示,同百夫长黑金卡一样,所有的黑卡均有其盈利模式,百夫长黑金卡主要模式为,发卡方筛选出一批高端客户为持卡人,这些高质量客户具有强大的消费能力,发卡方以此作为资本与目标商户议价,较强的议价能力也使得商户愿意与发卡方合作,尽量满足持卡客户的需求。如此,获得高品质服务的持卡客户成为发卡方、商户的忠实客户,愿意投入更大资金消费,商户因此受益。最终的结果是,发卡方收到丰厚的商户回佣。

“其实,这是一个三方共赢模式,这个模式以闭环的商业场景展开。”上述人士说,发卡方、商户均获得不菲受益,持卡客户获得自己想要的高端服务。该人士介绍,如美国运通公司,采用积分及礼品兑换等方式回馈持卡客户,如刘益谦一次刷卡2.8亿元获得4.22亿积分,运通公司就会通过礼品兑换方式给予奖励。

不过,多数黑卡采取跑马圈地策略,除了依靠商业场景营造闭环外,大部分收入来源为通道分成。长江商报记者了解到,目前,国内不少银行发行的黑卡,其盈利模式类似于信用卡,大量发卡,依靠客户消费而分享通道分成收入。

免费服务模式或是未来方向

年费、服务免费的免费模式,或是未来银行转型的一个方向。

公开信息显示,上海银行发出的首张黑金卡以“私属定制”为核设计理念,持卡客户权益涵盖了健康、出行、社交、自我成长等生活各个层面,还延伸至家人。

银行业人士分析,上海银行为黑金卡客户提供的这些服务估计是免费的,在其看来,该行这些专门针对黑金卡客户推出的服务个性化特色明显,其目的是让黑金卡客户成为其忠实客户,银行则通过客户的大额消费而获得商户回佣及通道分成。

中南财经政法大学副教授冀志斌向长江商报记者表示,目前,国内不少银行发行具有身份地位象征的黑卡,均采取免费模式。在其看来,作为商业性的银行,不会做亏本买卖,一定是东方亏本西方赚。银行推广为黑卡客户提供服务的过程中,除了收到的商户回佣和通道分成外,更主要的是收获黑金卡客户对银行的信任。接下来,客户会将其他的金融业务交给信任的银行。这也正是目前多数有实力的银行发力私人银行的重要原因。

今年半年报显示,16家上市银行中14家银行推介私人银行,私人银行客户达70万户。

光大银行武汉分行向长江商报记者提供的数据显示,国内高净值家庭可投资产突破49万亿,年均复合增长率为20%。

银行业人士认为,70万户私人银行客户有着资产保值增值、财富传承、子女教育等诸多金融需求,越是顶级富豪,其金融需求越具有特色化、个性化,尤其是如今的大资管时代,这些金融需求变得更为迫切。就银行而言,利差收窄,中间业务正成为发力方向。如此看来,高净值客户与银行有了对接的基础。

冀志斌认为,瞄准私人银行客户推出的黑金卡免费服务模式,除了收获商户回佣及通道分成外,更主要的是增强客户黏性,针对高端客户需求推出的定制服务,如资产管理、慈善服务等,将会使银行收获更多。

“在混业经营趋势下,银行有条件提供综合化的金融服务。”冀志斌说,黑卡的免费服务模式是银行针对私人银行推出的精品战略,是未来银行发展的一种方向。

责编:ZB

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